Глава 147. «Как раз есть компания, которой нужна помощь»

—Все великие компании начинали в гаражах: «MicroPro», «Microsoft», «Lotus», а теперь и «Actor», — вице-президент «Microsoft» Роланд Хансен с улыбкой рассматривал гараж номер девять, над которым красовалась вывеска «Actor».

Томми покачал головой: — «Actor» и близко не стоит в одном ряду с этими гигантами.

—Бенджамин говорил, что вы переехали в новый офис. Кто же остался здесь? — Полюбопытствовал Хансен, глядя на полтора десятка сотрудников, не умолкавших у телефонов.

Томми окинул взглядом тесное помещение. Когда-то их было всего трое: он, Джейсон и Холли. Три студента, мечтавших о будущем.

Теперь Холли взяла академ и моталась по стране как вице-президент по связям с общественностью, раздавая интервью. Джейсон тоже бросил учебу, разъезжая по университетам с тренингами.

Будь они сейчас здесь, наверняка пустили бы скупую слезу по тем временам, когда они были просто зелеными новичками.

—Здесь наш отдел поддержки и техпомощи, — представил Томми. — Тридцать сотрудников на полставки, все стэнфордские ребята. Подрабатывают в свободное время. Если перенести офис далеко от кампуса, им будет неудобно бегать на пары. К тому же штатные спецы обходятся слишком дорого, так что я решил оставить «саппорт» в девятом гараже, обеспечив студентов рабочими местами.

—Ты не похож на типичного разработчика, — заметил Хансен, кивнув. — Основатели-программисты, получив первые деньги, обычно сразу обустраивают комфортные офисы для своих.

Томми усмехнулся:

—Мистер Хансен, под типичным разработчиком вы имеете в виду Пола Аллена, который ушел из управления по болезни?

В прошлом году сооснователь «Microsoft» Пол Аллен объявил, что у него нашли лимфому Ходжкина на ранней стадии. Он отошел от дел, сохранив лишь пост вице-председателя совета директоров.

Такова была официальная версия. На деле же ранняя стадия болезни работе не мешала, а истинной причиной ухода стали неразрешимые конфликты с Биллом Гейтсом.

Пока Аллен был у руля, в «Microsoft» еще сохранялся дух гиковства. Но как только Билл Гейтс остался один, компания преобразилась: стала агрессивнее, амбициознее и куда жаднее.

Например, Гейтс начал массово нанимать временных сотрудников, вписывая в контракты кабальные условия о неконкуренции и неразглашении. Это позволяло экономить на страховках и льготах, а сотрудники, даже будучи недовольными, боялись уходить: юристы компании тут же заваливали беглецов исками.

Разработчики по всей стране костерили «Microsoft» за эксплуатацию, но Гейтсу было плевать.

Говорят, Пол Аллен даже звонил Биллу и орал, что тот не достоин называться айтишником, потому что он просто кровосос, затесавшийся в индустрию.

—Верно. Программисты считают, что прибыль нужно тратить на коллектив. Билл думает иначе. И я тоже. Именно поэтому он переманил меня из косметического бизнеса продавать софт, — Роланд Хансен повернулся к Томми. — Рад видеть, что ты тоже не строишь из себя кодера. Кстати, угадаешь, почему я выпросил твой номер у Бенджамина?

—Думаю, потому что я обставил вас на повороте? — Не моргнув глазом, спросил Томми.

—В точку. Я спрашивал Бенджамина: этот парень из «Actor», он что, тоже раньше торговал пудрой и помадой? — Роланд серьезно посмотрел на Томми. — Я месяцами выстраивал стратегию продвижения «Microsoft Word», а из-за тебя половину планов пришлось выкинуть в корзину. Иначе сейчас на вершинах чартов был бы мой продукт, а не твой OSS.

Томми пожал плечами:

—OSS лидирует, потому что он бесплатный, а не потому, что он круче «Word».

—Мне кажется, в твоих словах сквозит ирония, — рассмеялся Роланд.

Как только Аллен ушел, Гейтс уволил старого вице-президента по продажам и нанял Хансена, который до этого успешно продвигал бренд «Neutrogena».

Первым делом Хансен переименовал их редактор в «Microsoft Word» и сделал его совместимым с файлами «WordStar» – тогдашнего лидера рынка.

Как и в случае с «Actor» и «Lotus», «Microsoft» не спрашивала разрешения на совместимость. Они просто взяли чужой формат. Когда опешившие владельцы «WordStar» спросили «какого черта?», им ответили: «Мы так захотели, не нравится – судитесь».

Но владелец «MicroPro» Сеймур Рубинштейн был тертым калачом и старым приятелем Гейтса. Он прекрасно понимал, что Биллу только и нужен скандал ради пиара. Поэтому Рубинштейн промолчал, не дав «Microsoft» ни единого шанса прославиться за чужой счет. В итоге продажи «Word» продолжали болтаться на дне.

Никто не хотел покупать программу за сотню баксов, к которой требовалась еще и странная штуковина под названием «мышь», да еще и инструкция толщиной с Библию.

Не сумев хайпануть на «WordStar», Хансен решил продвигать софт как косметику. Раз не получается взять элитарностью, возьмем массовостью. Он планировал раздавать пробные версии через компьютерные журналы и магазины.

Но стоило ему договориться о бюджетах, как в чартах воцарился «Actor». Неизменный лидер четырех лет «WordStar» был свергнут каким-то OSS. Та же участь постигла «Lotus 1–2–3» в сегменте таблиц.

Роланд лично протестировал OSS и признал: в плане простоты «Microsoft Word» и рядом не лежал.

В OSS не было кучи наворотов, зато были надежные функции для офиса, понятный интерфейс и мануал всего на десять страниц.

А главное – он был бесплатен. Звонишь, оставляешь адрес, оплачиваешь доставку – и дискета у тебя.

—Захват рынка через бесплатное приучение пользователя к бренду… — Роланд посмотрел на Томми. — В софте так еще никто не делал. Чисто косметическая фишка. Поэтому я и решил, что ты тоже из наших, из торговцев красотой.

—Я продаю всё, что угодно, мистер Хансен, — подмигнул сорокадевятилетнему мастеру маркетинга Томми.

—Сколько у вас сейчас пользователей?

—Сто тысяч продано вначале, сто тысяч роздано через учебные центры, и еще около двухсот тысяч заявок пришло после моих интервью и рекламы в газетах. — Томми гордо озвучил цифры.

Бесплатные продажи – тоже продажи.

Роланд, однако, быстро сдул этот шар:

—В этих данных много воды. По моим прикидкам, у вас максимум триста тысяч реальных юзеров.

—Триста тысяч человек, — ничуть не смутившись, парировал Томми. — Триста тысяч человек прямо сейчас сидят и осваивают мой софт.

Цифра всё равно была впечатляющей. У «Microsoft Word» в Штатах не было и тридцати тысяч проданных копий. Хансен хотел поднять базу через бесплатную раздачу, но «Actor» и тут оказался первым.

—И все эти люди — ваши потенциальные покупатели для будущих платных продуктов, — добавил Роланд.

—Слово «потенциальные» можно убрать, — Томми взглянул на гостя. — Вы заметили, что Бенджамин Розен из «Compaq», используя нашу клиентскую базу, за месяц продал двадцать тысяч компьютеров?

—Наша программа в SSD предусматривает бонусы: отличники курса, у которых нет ПК, могут купить его в рассрочку. Если после обучения они не найдут работу, братство поможет погасить долг. Но даже те, кто не дотянул до «А», не могут устоять и покупают рекомендованные нами «Compaq». Пока что мы работаем только с этой маркой.

—И как Бенджамин тебя отблагодарил? Ты же нереально поднял им капитализацию, — с интересом спросил Роланд.

Томми посмотрел на Гэри Гуда, руководителя техподдержки, и усмехнулся:

—Он привел в EFF компанию IBM. Теперь в списке рекомендованных брендов появится и их имя. Кроме того, мы расширяем учебный план. Добавим финансовый софт от «Intuit», который избавит бухгалтеров от гор бумаги. Еще подтянем «Bolk», это тоже наши, стэнфордские, они делают симуляторы для ученых…

—Как «Microsoft» вступить в ваш EFF? — Перебил его Хансен. — Нам нужно, чтобы в программу включили обучение работе с мышью.

Было ясно, что EFF формирует привычки пользователей. Роланд понимал: нужно приучать людей к мыши с нуля, пока они еще не закостенели в работе с клавиатурой.

Томми ответил Хансену:

—Мы рады всем компаниям, которые чувствуют ответственность за индустрию и готовы помогать коллегам. Например, прямо сейчас есть одна фирма, которой очень нужна поддержка. Называется «Actor». У неё возникли кое-какие затруднения.